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营销需要“千手观音” 听一位双鱼座销售老总讲述自己的营销感悟

发布日期:2021-07-15 17:51浏览次数:
本文摘要:最近一段时间,关于一汽丰田的新闻不少,备受瞩目的奕泽首发了,上半年以34.8万辆的结果交了份令人满足的答卷,田总拍抖音了……人们显着感受到,今天的一汽丰田似乎与以往纷歧样了。而这纷歧样的泉源正是来自这位汽车营销战线上的老兵——一汽丰田汽车销售有限公司总司理田青久。他之前在一汽吉轻,在一汽马自达,临危受命,扭转局势,都缔造了很是好的业绩。 这次回到一汽丰田,他不仅很快拿出了优秀的答卷,而且,还在营销创新上亲自上阵。许多人都在问,为什么不苟言笑的他,居然能在奕泽推广历程中跳起了霹雳舞?还拍抖音?

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最近一段时间,关于一汽丰田的新闻不少,备受瞩目的奕泽首发了,上半年以34.8万辆的结果交了份令人满足的答卷,田总拍抖音了……人们显着感受到,今天的一汽丰田似乎与以往纷歧样了。而这纷歧样的泉源正是来自这位汽车营销战线上的老兵——一汽丰田汽车销售有限公司总司理田青久。他之前在一汽吉轻,在一汽马自达,临危受命,扭转局势,都缔造了很是好的业绩。

这次回到一汽丰田,他不仅很快拿出了优秀的答卷,而且,还在营销创新上亲自上阵。许多人都在问,为什么不苟言笑的他,居然能在奕泽推广历程中跳起了霹雳舞?还拍抖音?他的那种时而外表严肃,时而激情四射的体现,充满神秘感。

他是位什么样的营销老总?他领导的一汽丰田营销团队,会酿成什么样?……前不久,寰球汽车团体董事长兼CEO吴迎秋与田总举行了一场精彩对话。我们突然发现,原来,在田总这里,营销还可以这样玩,还得具备多重性格的人才气玩得转!一汽丰田汽车销售有限公司总司理 田青久(左)寰球汽车团体董事长兼CEO、汽车商报总编辑 吴迎秋双鱼座的营销老兵吴迎秋:我对您印象、、最深的,是您先后在一汽吉轻、一汽马自达、一汽丰田等多个单元事情过。而且始终在营销岗位上战斗。

认识您这么长时间,我以为您是一个很稳重的人,话不多还很低调。这样的性格,似乎跟我们现在所看到的汽车营销人的特点纷歧样。我接触过许多汽车营销老总,他们大多很活跃。

营销圈里有句玩笑话:“销量和酒量是挂钩的。”可是,在您这里,您不喝酒、不吸烟,这个钩,您怎么挂?而事实上,无论您事情岗位怎么调动,都一直在干营销,说明您肯定适合搞营销事情。您以为自己适不适合干营销?田青久:谢谢吴老师,您的这个问题很好,我很是愿意跟您交流交流。

如果从我的履历和性格特点剖析,我以为,我还真是一个及格的营销人。为什么得出这个结论呢?首先从我的履历来说,我从事汽车营销起步时间很早。我1991年大学结业加入一汽团体的第一个岗位就是从事营销事情。

从到场事情到现在的27年时间里,我或许有21年在专职做营销,只有6年时间不在销售岗位。上世纪90年月是计划经济和市场经济并行的时期,是转轨期。

许多我们接触的互助同伴都是省物贸、省机电这样的单元,拿计划内的订单。固然,那时也已经有市场经济的雏形,已经开始实验性地往下批售一些车。我履历了从计划经济到市场经济革新生长的历程,履历了品牌署理制的兴起,也见证了2003年加入WTO之后中国汽车行业的高速生长。应该说,我是一个小小的历史见证人和到场者。

无论是理论,还是实战上,我自认为还是积累了相当富厚的履历,究竟这个全历程都到场了。吴迎秋:您其实是营销领域的一个老兵了,从第一份事情、第一个岗位开始就做营销。你跨越了三个时代:计划经济时代、计划经济向市场经济转型的时代、市场经济时代。

从当年的计划内拿订单,到4S店模式,到完全署理制,您都履历了。您的营销阅历确实很富厚。

田青久:是的。虽然我还不到50岁,可是,在现在各个汽车品牌的营销老总当中,从1991年就开始干的,真不多。

从性格特点来说,我以为我的性格跟星座有关。我是双鱼座。双鱼座的性格就是双重性格。

一方面我承袭着远见者稳健的原则,我认为做营销一定要稳,一定要讲求逻辑。特别是作为一个向导人,您要不能稳下来、沉下来,就无法准确判断局势,领导队伍前进。另一方面,我在学生时代一直是班上、学生会里的干部。团体运动我既是组织者也是到场者。

这些履历养成了我比力乐观、旷达、活跃的个性。在我的心田深处,实际上是很是有激情的、活跃的,可能被比力稳的外衣掩盖了。

所以,我感受我这是性格矛盾,双重体现,外表稳重,心田热情。在这种性格下,我的业余喜好在某些方面比力专,但同时也比力博学,是杂家,喜欢念书,看影视剧。年轻求学时代是三级跳远运发动、乒乓球运发动、排球运发动,多项全能,在大学还是霹雳舞的冠军。

为了弈泽的上市,我在抖音上还拍了一段。在一汽吉轻,做燃烧自己的“拼命三郎”吴迎秋:为什么我提这个问题,其实就是围绕这次弈泽上市,感受您变了。许多人说田总怎么这么活跃?回声很大。

这样一种不统一的形象,以前我就有这种感受,这次其实是加深了。这次在弈泽上市之后,我以为一定要替大家搞清楚,田总到底是什么样的人。您当初在一汽吉轻、一汽马自达的时候,是怎么动员这两个企业的?您谁人时候做过什么值得回忆的事?田青久:其实到一汽吉轻也是临危授命。因为自主的课题太多了,也需要快速上。

在那一段,我的外号叫“拼命三郎”,我们抓住惠农政策、汽车下乡的好时机,领导一汽吉轻从营销端打开突破口,快速上量。应该说从效果看还是到达了预期目的。2009年,我去的时候,一汽吉轻年销量只有4万辆。在那事情了两年,一年翻一番,最后到我2011年调走的时候,创下了年销售15万辆的纪录。

这个纪录可能到现在还很难打破。如果说我性格有两面,谁人时候应该是我热情似火、雷厉流行的这一面发挥了作用。我必须用我的热情,用我的拼命劲头动员一汽吉轻销售公司的全体员工,引发大家都拼命地来想措施、找措施。

我记得那时候加班到后半夜是常事,有时候还得连轴转。大家充实讨论政策,群策群力。到现在一汽吉轻的员工还记得,其时我是带头开我们自己造的车,增强体验,找到问题实时跟技术部门研究对策。

在车的后座上,我放着一件军大衣。有时候干到半夜,爽性就不回去了,直接在车里小睡一下,第二天接着干。因为我们落伍了,有许多课题,我们就必须用工时补,用大家群策群力的智慧补。

正是这样拼的精神,熏染了团队所有的人。大家都是这种劲头,才带来了这样的效果。在一汽吉轻内部直到今天,特别是销售战线的员工,不少人依旧很是纪念那段拼搏的时光,以为虽然很苦,可是有意义,痛并快乐着。

固然,那段时间,大家也确实取得了骄人的结果,扬眉吐气,有自豪感,所以现在提起来还津津乐道。在一汽马自达,稳中求胜吴迎秋:可以这样说,在一汽吉轻的那段时间,其实您已经具备了营销人必须具备的“拼命”精神。是的,一个好的营销老总,首先就应该具备这种最基本的工具。

自己要率先垂范、身先士卒,一定要用自己的激情熏染大家。田青久:对。如果说其时是一潭死水的话,我是用热情把它激活了。

这是营销人,或者是一个营销向导人必须具备的基本素质。没有这种熏染力,那是不行的,做不了销售。吴迎秋:到了一汽马自达呢?田青久:到了一汽马自达,我还是在处置惩罚问题、解决问题。

其时,一汽马自达面临的是新老交替的局势。大量老产物,如马六、睿翼,都在生命周期的末了,面临着退市,而新车还在谈判筹谋中,在导入的历程中。在这个阶段,我首先要稳住阵脚,要让我的员工、渠道稳住别乱。

眼看所有大卖的产物要退市了,新的还没进来,未来怎么办?一般品牌遇到这种时候,特别是在产物又不是那么富厚的情况下,渠道投资人会大量退网。可是,我们通过一系列手段,包罗佣金、价钱杠杆、商务政策、有效治理等,激励渠道随着我们走,让他们以为当期还能赚到钱,中远期还能有一些盼头,先稳住阵脚。通过这些做法,使经销店还能保持一个稳定的盈利状态,制止了经销店的大面积退网。面临这么庞大的局势,最终渠道都稳下来了,这为今后一汽马自达的生长打下了基础。

同时,我们也加速了跟互助同伴的谈判,引入新产物。在我的任内导入了阿特兹,同时开始企划CX-4的立项和引进。在阿特兹进入中国市场的时候,充实发挥了营销创新作用。其时筹谋的主题是阿特兹和它的好朋侪们,把阿特兹拟人化,把俞敏洪、林志颖、李宇春等都请过来,通过他们身上的特质,跟车内在的一些特质相联合,在营销上做了一些创新性的打法。

不是单纯地公布个价钱、搞一个歌舞就竣事了,而是通过它的朋侪们的特点,把这款车科技、运动、时尚等特性发挥出来。总结在一汽马自达的事情履历,就是做好了两方面的营销事情。

第一个是求稳。使用手中的种种工具,让经销店能盈利,真正贯彻用户第一、经销商第二的理念,把渠道稳住。第二个是通过营销创新,让新车在落地的同时,让它成为爆款,让它一炮而红。这几个目的都实现了。

吴迎秋:总结您在一汽吉轻和一汽马自达的事情履历,我感慨许多。作为一个营销老总,要面临多种多样的挑战,具备多种多样的能力。有的企业,特别是自主品牌车企,遇到了不少销售问题,他们可能需要一个有激情、敢于拼的人去带。

另有的企业可能只是进入到调整期,好比渠道遇到了大问题,这时候上级会思量派个稳得住的向导去治理。换了一个激情四射的人,可能把事越搞越坏。

我想其时一汽团体的向导让您从一汽吉轻到一汽马自达,是不是也看中了双重性格的一面?田青久:吴老师您归纳综合得很是准确,也很深刻。实际上作为一个优秀的向导者,一定要具备多种素养。他面临差别的企业,一定要有差别的做法,对于一汽吉轻当年的情况,就要用激情的特质激活它;对于处于调整期的企业,它首先要稳,稳中通过创新,通过跟互助同伴的谈判,扭转局势。我在处置惩罚这些问题上,有一些履历,团体的摆设可能也有这样的一个判断。

在一汽丰田第二次的起点,必须打赢“两大仗”,抡好“三板斧”吴迎秋:跟您聊了这么久,我们再回到一汽丰田。这次重新把您放到一汽丰田的岗位上,我相信一汽团体的向导肯定有自己的思量。今年车市欠好,但一汽丰田必须要保持连续增长,这是对您的第一个挑战。

现在来看,第一阶段的答卷出来了,任务完成得不错。可是人们以为不外瘾。

我们都能感受到,一汽团体把您调到现在这个岗位上来,绝不仅仅只是为了保增长这么简朴,一定另有新的想法,或者更多要让您实现的一些工具。这些工具到底是什么?对于一汽丰田,对于奕泽这款全新的产物来讲,要思量的肯定不仅仅是销量问题。

特别是现在营销厘革挑战很大,市场变化也很快,需要一些新的工具出来。回到奕泽上,有的人也说,奕泽是您到了一汽丰田后真正的磨练。在这个时候我们发现,您的形象变了,突然酿成一个“网红”了。您其时是怎么想的?奕泽接下来,是怎么思量的?有没有把当年在一汽吉轻和一汽马自达的履历联合起来,放到组织奕泽上市、营销的想法当中去?田青久:关于这个话题,首先要说一下,一汽丰田现在所处的历史时期。

一汽丰田现在面临着跟当年一汽马自达类似的生长调整期。老产物都进入生命期的末了了,因为国家一些执法法例的要求在不停退市。

新产物虽然有一定的计划,但除奕泽之外,其他新车还没完全进来。从一汽丰田15年的生长历史来看,它现在正处于二次创业的起点。回首生长历程,2003年建立以来,公司不停导入新产物,销量一路攀升,到2008年在行业内居第四位,份额到达了6.9%,进入了它第一次创业的岑岭阶段。2009年之后,导入产物的速度放慢了,特别是2012年到2014年钓鱼岛事件、大地震等,许多庞大的外界因素,导致它生长进入了一个相对停滞期。

从今年开始,一汽丰田重装上阵,开始了二次创业,但同时,旧的调整没完全竣事。我以为到这儿我要交的答卷,还真就是在老产物正在退市的历程中,怎么能保证销量另有增长。

关键词就是提高营销质量,没此外措施。今年我们有四款车退市,新产物奕泽下半年才上市,真正销量获得9月份之后才气上来。

我们当初定的年度目的是69.6万辆。半年已往了,在几款车型退市的情况下,营销第一仗打得还是比力乐成的。在这个基础上,我已经在年中把全年的销量目的上调到72万辆了。

从现在的情况判断,72万辆完成问题不大。而且,跟去年同期相比,肯定还是增长的。

我们要在四款主力车型退市的前提下实现这个目的,很是不容易。在这个档口,我要领导团队打好“两大仗”。今年局势欠好,特别是6、7、8月反映了市场的庞大性,给各个品牌都带来很大的困扰。可是我们从年头开始提升营销质量,本着增量为本、节奏为先、结构为王的原则展开。

节奏上,我们拼抢上半年,提出了上半年赢则全年赢的思路。上半年零售我们已经实现了34.8万辆。根据72万辆的口径,告竣率为48.3%。

汽车行业一般上下半年的完成比是46%:54%,或者48%:52%。如果我们按当初年计盘算,上半年告竣率早就过50%了。所以说,跟一汽马自达那时候面临的情况一样,老产物退市,更要稳,要提升营销质量,这是第一仗。

第二仗是新车。奕泽是我们导入的TNGA丰巢架构的第一款SUV,是一汽丰田系列新品拉开序幕的第一仗,这一仗只许胜不许败。我亲自到场头脑风暴的讨论,通过比力缜密的营销筹谋,从预热期到上市期,再到牢固期,环环相扣。

停止到6月22号前,我们已经获取了预接订单8200辆。这保证了奕泽在上市初期就做到了心中有底、一炮而红。一般的新车上市,百度指数当天能破2万就是一个很是好的数字了。

在奕泽上市会当天,百度指数到达了4万,创了业内新高。上市后,百度的关注度还一直保持很是高的水平。我提出了一个原则,叫“守正出奇”。

以这四个字作为奕泽上市的基本原则。所谓“守正”就是要切合营销的基本纪律,从预热到上市到牢固期,划定的行动一个也不能少;“出奇”就是在创新性上,要在每个环节做到创新。

为什么要创新?因为这款车确实是颜值很是吸引人,同时它的内在、技术上可圈可点,有里有面。它的人群是以80、90后为主,其他年事段拥有一颗年轻的心、敢于改变自己生活的也适合。

在面临这样的人群上,彰显年轻化,实际上是品牌的年轻化。有数据讲明,现在新购车用户的75%以上已经都是80、90后,而且00后也袍笏登场了。所以,必须要搞年轻化。

搞年轻化就得根据年轻人的思维来,从相同语言到相同方式,那种我说你听的单向相同都OUT了,一定要互动。而且,每小我私家都是流量的入口和出口,每小我私家都成为自媒体,他要到场营销的历程,他也是发声者,他以为这事才跟他有关系。所有的这些细节,都体现在奕泽的营销当中。

吴迎秋:在一汽吉轻的时候,您展示了激情的一面、投入的一面、身先士卒的一面;在一汽马自达的时候,您体现了稳重的一面;在一汽丰田,您是哪一面呢?田青久:在一汽丰田,因为企业品牌影响力大,盘子也大,而且未来面临的任务也很重,我要把我的每一面都充实发挥出来。现在,我有三张答卷要答,三板斧要抡好:第一个,当期目的得完成。要稳健解决旧的产物还没有完全退净,新的产物还没完全进来的矛盾,要通过提高营销质量稳定局势。第二个,新车面向年轻人,要通过“守正出奇”的营销创新思路去解决。

第三个,在汽车市场大的变局情况下,所有战略计划、科学治理,特别是营销创新,都要有着眼点、抓手,包罗我们的丰巢世界小法式,包罗我们的粉丝营销矩阵。在战略计划方面,2019年陆续有四款新车上市,对我们的战略计划、项目计划、对应能力等的压力都是庞大的。吴迎秋:可以看出,您围绕着奕泽的一系列营销措施、新的创新方法,不只是为了奕泽自己,还为了接下来的新产物做准备。

田青久:奕泽是对我的第一个磨练。但重大的考试都在2019年。

2019年有新品要一连上。做营销,既要保持一颗年轻的心,又要守正出奇吴迎秋:之前我们说,您既有稳重的一面,又有生动的一面。现在围绕奕泽,我们看到一个最大的特点就是年轻、时尚。

如果没有年轻心态,千万别玩营销。只管您现在不到50岁,究竟跟年轻人还是存在实际年事距离的。

您是怎么保持年轻心态的?在平时生活中、事情中,怎么体现的?是刻意的,还是积累到那天迸发出来的?要知道,这段时间,围绕着奕泽,您已经够年轻的了!田青久:这个可能跟心态有关系。相识我的人都知道,我确实有一颗年轻的心。我确实愿意跟年轻人在一起交流对话,感知他们的所思所想。

而且他们喜欢的工具,我也实验去接受,而且我也很喜欢。这是第一个特点——得有一个年轻的心态。

第二个,我比力注意学习。这个学习是在自己有充实兴趣的基础上,对于一些年轻人比力喜欢的新鲜工具,我都是乐意去体会、体验。

好比最近大火的抖音、知乎等,我都市注意这些新平台、新APP。自己我的兴趣喜好就比力广,对新影视剧、新歌曲、新生活休闲方式,我都愿意去实验,且乐在其中。这个很重要,不是为了事情去补这个课,自己我就是愿意尝鲜,也愿意跟年轻人分享,这些方面,我可能比力有优势。

吴迎秋:听说您总愿意说一些新词,一些很时髦的词。有的甚至年轻人可能还纷歧定都知道的,您就已经掌握了。

田青久:好比说斜杠人生、斜杠青年等,这些我都愿意去研究,研究之后我也很是明白,乐意接受。这个是装不来的。您自己要保持一个好奇心和学习的兴趣,接受它,把这些积累化为您营销的点点滴滴。

这一点也是营销人需要天生具备的素质,要有年轻的心态。第二个要愿意跟年轻人去交流、接触。第三这不是为了事情,而是要乐在其中。

吴迎秋:这也是现在营销人必须具备的工具,这点我很是同意。现在这个时代越来越年轻化,新的技术、思维、玩法是对营销最大的磨练。田青久:墨守陋习是营销的大忌。

有一句话叫做营销无定式,说的也是这个原理。汽车行业面临的变化太大了:用户群越来越年轻,80、90后袍笏登场,造车新势力的加盟,汽车“四化”的普及,另有共享出行模式方兴未艾,种种变化决议着未来这几年的生长趋势。汽车行业会有很是猛烈的变化,要没有创新的思维,可能就赶不上了。

吴迎秋:我相信您一定是看到了这几个方面。一汽丰田现在正利益在一个转型期,二次创业的起点,老的产物在退出,新的产物在逐渐引进来,下一步路怎么走?现在新市场的挑战、新营销模式的引入、新的观点的泛起,另有一个年轻化的趋势,都摆在了大家的眼前,如果说有什么能以稳定应万变,那就是“创新”二字。对创新,每小我私家都有差别层面的明白。

也许,有人认为跟已往纷歧样就是创新;也许像您这样,要完全切合年轻人心态,而且跟他们一起乐在其中,是一种创新。这样做起来,其实挺难的。您来之前有没有想到,要分析一下现在整个团队人员的情况?研究一下以什么为抓手,引导大家进入一个全新的营销模式、营销创新的情况中去?田青久:一汽丰田汽车销售有限公司的员工现在平均年事不到34岁,是一个比力年轻的营销队伍,而且硕士、本科占绝对比例,基础文化素养很好。

这些年轻人,他们乐于尝鲜、勇于实验。回来之后,由于我比力熟悉情况,对公司和员工都比力有情感,快速融入了这个团队,而且用我的营销思想,动员这个团队破旧立新。团队年轻人居多,愿意挑战新鲜事物、乐于创新,再加上经管会主要向导的引导,大家的热情就迸发出来了。

我是通过头脑风暴集会,通过种种主题培训、事情研讨,通过走访经销商等形式,不停引导大家用创新思维思量问题。首先,整个营销思想中第一条基本原则就是“守正出奇”,不能为了创新而放弃一些基本纪律。

就像奕泽,我给他们确定,大家要把这一仗打好,但不能创新得没边了。在尊重纪律的前提下,每个详细项目、详细做法上充实创新。第二个原则,充实发挥大家的智慧。

例如我们的头脑风暴会,大家都是到场者,虽然我是总司理,但在头脑风暴中也只有一票的权利。头脑风暴会可以讨论甚至争论,可以没有结论,可是一定要充实地把自己的意见表达出来。

科学决议,更要注重倾听吴迎秋:一个企业的向导决议了一个企业的生态,向导的性格就是企业的性格。您的做法可能影响了整个团队往哪个偏向去,这很重要。您一方面用自己稳重的一面、用学习的一面、用亲和力的一面来影响大家,同时又让所有人到场其中,您也乐于去倾听,这可能是您带营销团队的气势派头。已往我们有一个对营销人的传统看法:这小我私家风风火火。

但光是风风火火可能有缺陷,搞欠好就酿成一言堂了。田青久:他定的偏向要正确了还好,这个品牌会受益,一旦泛起失误,就没有可以给它修正的人了。吴迎秋:这正是我想要讲的。

我接触过许多老总,评价高的时候很高,评价低时候很低。评价高的时候,可能就是因为他拍对了板、说对了话,他就成英雄了。可是他一旦泛起失误、做错了,立马就从神坛上下来了。田青久:马上就成王败寇了。

吴迎秋:这让我们看到,企业有什么样的向导者很是重要。这个向导者首先要切合营销的基本点,同时他还要会当向导。

田青久:有共识!我还是挺讲求科学治理的,最显着的一个特点就是在经管会的决议当中,作为总司理,我坚持最后一个讲话。让业务继承者先说,轮到经管会揭晓意见的时候,让其他的副职都充实揭晓意见,最后我再说出我意见,固然也会联合其他老总和业务部门的意见。

这件事似乎不起眼,但对于科学治理还是很有资助的。作为一个营销向导者所具备的素养当中,科学治理很重要。一小我私家的智慧再好,难免有偏颇的时候。

吴迎秋:尤其在营销领域更为显着。因为营销自己需要激情。激情起来的时候、“接触”的时候就顾不了那么多了,简朴、粗暴,什么也不要讨论了,根据我说的办。

这一定会带来问题的另一面。营销其实需要复合型的人才,既冲得上去,又稳得住;既要身体力行,还能充实发挥团队成员作用。一句话,营销向导需要多面手。田青久:这其实对我是一个磨练。

这种治理说起来容易,您要耐心听业务部门、几位老总把他们的意见讲完,您要到最后揭晓意见,其实历程中感受可能有一点浪费时间,但我以为都是值得的,因为大家讨论的历程也是一个统一思想的历程。往往可能别人的思想,在这个事情上没有启发,可是在综合思量事情的时候,也会有启示。现在,一汽丰田销售公司形成了一个很是科学的决议机制,制止我们在一些事情上犯错误。未来商业模式,更重体验吴迎秋:这就逐步清晰了。

您是一个营销老兵,而且是个营销行家。尤其在当下的营销,光有激情不行,光稳得住也不行,要“守正出奇”,还要创新,而且还要敏锐地感知未来,提前部署。那么,您认为当前汽车行业营销面临的最大挑战是什么?应该怎么去破解它?田青久:未来三年,行业会发生猛烈变化。

对于营销向导人最大的磨练,摆在第一位的,就是要重新思考、构建新的商业模式,以未来营销为着眼点的新的商业模式。未来商业模式会有一些变化,也纷歧定是颠覆原有的格式,但势必会泛起一些重构,有一些调整。

吴迎秋:解决的措施呢?田青久:我想还是“回归原点,拥抱客户”,回归到用户体验,围绕着用户需求的变化来重构我们的商业模式。吴迎秋:您现在的商业模式是4S店的营销模式,您适才说有一些变化,4S店模式会有变化吗?田青久:我以为近些年里,4S店渠道可能不会消亡。

根据互联网思维的新零售模式,也越来越注重线下的体验店和落脚点。现在以阿里、腾讯为代表,都在努力地并购布点线下的体验生态。从用户的体验角度,4S店作为渠道,无论未来是一个体验中心也好,还是一个服务中心也好,它的实体必将存在,只不外它未来的营业偏向以什么为主,还要凭据用户的需求举行演变。吴迎秋:这是对大趋势的预判。

最近一个造车新势力的老总来找我,我跟他说了一个看法。现在造车新势力的第一个阶段已往了,该说的说了,该露的露了,该做的做了。如果第一个阶段解决的是怎么把车造出来,接下来大的问题就来了——怎么卖?如果完全自己去做,盈利模式在哪?批量和经销商渠道之间的盈利性在哪?时间够不够?钱够不够?品牌需要时间,您这样能支撑多久?你说现在去结构网络,可能今天结构招不来商,可能招来了以后不赚钱?这也许是最大的问题。

如果您来看造车新势力,接下来它的营销应该怎么搞才是最好的出路?田青久:无论是生长渠道还是自建体验中心、体验店,我以为根据新零售的模型,要注重用户的体验。这是一定不能忽略的。这是很重要的一环,而且在这些方面,可能还不像大家想的那么简朴。因为体验涉及到试车,购车前的试驾体验,销售历程中的车辆交接和体验,用车环节中的售后体验,以及在移动出行历程中,跟汽车生活相关的其他生活消费体验等,这些节点要统筹来思量。

这并不是简朴委托出去了,或者我自己都来做就行的。吴迎秋:我很是同意您的判断。

这个问题可能比我们前一阶段讨论的,新汽车能不能把产物做好、质量可靠、不出差错还要难。而且我感受,到现在为止,造车新势力还没有找到一个最好的解决措施,无论是委托还是自建;无论是做体验中心还是从网上销售,似乎都有问题,解决起来都很难。田青久:都在探索之中。

比力完备的商业模式,需要站在用户体验的角度思量清楚,要系统思考,固然摸着石头过河也是一个措施。回归原点,回归基础,螺旋式地往上走吴迎秋:您在一汽丰田汽车销售有限公司总司理的岗位上已经事情了八个月时间了。您希望能够给一汽丰田带来什么样的变化?您希望最后交棒的时候,一汽丰田到达什么目的?您希望一汽丰田能给整个汽车销售行业,带来什么样的特点或者启发?田青久:其实我心里的想法比力朴素。

首先是让员工感应很自豪,而且有自己的发展空间。他在公司能够乐观、自信、快乐地事情和发展,在社会上受人尊重。

公司要营造一个很是好的企业文化气氛,员工置身其中,舍不得脱离这个公司,他提起公司充满了自豪感,而且热爱这个公司,这是我任期内首先要思量的。第二个,一汽丰田进入二次创业的起点,我们是有使命的。

从销量到市场占有份额、到品牌影响力等各项指标,销售说穿了还是以效果论英雄,要芝麻着花节节高,要不停创新高,这样才气对得起营销事情。第三个,这几年的局势要求我们的营销事情必须创新。

我希望通过创新能够掌握市场变化的先机,在业内缔造出传统汽车行业的新营销模式,真正让用户从购车到用车环节拥有很是高的满足度,让用户的人、车、生活实现完美和谐。这种新营销的创新模式,我想给它探索出来。就这么三个小小的朴素愿望。

吴迎秋:这很重要,聊到这里,让我们对您是什么样的人,您是怎样明白营销事情的,又是怎么来抓营销的等问题有了一个比力清晰的谜底了。作为汽车营销领域的老兵,您能不能告诉大家,当前营销上另有什么值得重视的问题?田青久:现在营销最大的磨练、最需要解决的问题,一个是创新问题,就是构建一个新的商业模式,切合现在用户的新需求;另一个可能还是要狠抓基础治理和历程治理。实际上各个汽车品牌的营销老总都有一个共识:中国汽车生长历程中,各个品牌还没有完全脱离野蛮生长阶段。生长速度太快了,萝卜快了不洗泥。

其实每一个公司,每一个品牌在治理体系上,在基础构建上,在基本功上,在专业性上,都需要回归原点、回归基础。在治理学上有一个看法:既使在一个优秀的企业,每三到五年都要回归原点、回归基础一次,我们永远没到成熟的阶段。

吴迎秋:我很是同意您的看法,这个不是您一小我私家的想法。我跟一些业内权威人士交流,他们也是这个看法。现在对销售的要求很高,动不动就要去增长10%、20%。回过头来看,兴奋的背后埋了许多隐患,一地鸡毛。

一定要回到原点,哪怕这个时候慢一点,也要将体系再健全一些,基础打得再扎实一点,都是很是重要的。田青久:一方面抓创新,一方面要不停回归基础,回归到丰田的理念,回归到一个平台之上,上升的平台之上,整理然后总结,再上到另外一个台阶,螺旋式地往上走,而不是颠覆式地都推倒重来。

吴迎秋:我们今天聊得很有意思,从您是双鱼座,从您性格的两面性,从您做事的两个抓手,到我们谈的现在这种复合型的人才,到庞大的市场情况和很是多元开放的未来,其实都在讲双面、多面。说句玩笑话,营销可能真的要思量多找些双鱼座的人来干,让多面手来做营销。

田青久:需要千手观音。吴迎秋:对,营销需要多面手,需要千手观音。您就是一个富厚的,在某种水平上是多元、多变的人。田青久:谢谢吴老师。


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